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地板保养市场分析
日期:2011-8-1
地板保养市场分析
 
一、产品:良莠不齐,乱象横生
地板保养行业发展近10年,由于没有国家标准,又缺乏行业监管,品牌众多,消费意识缺失,保养行业极不规范,但是由于需求量大,利润可观,行业一片繁荣。目前,地板保养产品按照成分主要有:固体蜡、液体蜡、植物精油。
(1)蜡性产品:固体蜡和液体蜡
蜡性产品主要原料采用的是硅油,是一种石油提炼物,对地板有一定的增亮,防滑,清洁,阻水的作用,但是由于蜡性产品对人体有一定的危害,而且粘性高,容易有粘质感,粘灰,易花,用量不当还会使地板异响,目前市场上用来做地板保养的很少。
(2)植物精油
油精又叫精油,是天然椰树、棕榈树、檀木等油性植物提纯后的成分,加5%-7%的水调合而成。其优点是天然环保、渗透性好、具有防潮、防霉、抗菌、防滑、防干裂,同色化、保护地板油漆、增加表面光泽的作用,如果在精油里边加入芳香剂,还会调配出薰衣草油精、牡丹油精、檀木油精、玉兰花油精、茉莉香型油精等。
点评:地板保养产品目前还没有国家标准,也没有相关的行业监管,进入市场的门槛又低,导致质量良莠不齐,可谓乱象横生。更有黑心商家,为了利润最大化,采用白乳剂和光亮剂,加水勾兑,生产出劣质产品,不但起不到养护的作用,反而还对地板有副作用。
 
三、渠道:谁在提供保养服务和销售保养产品
主要有三种类型:服务商提供保养服务,收取佣金;服务商上门提供首次免费服务,售卖产品给顾客,赚取差价;顾客在大型商超购买,自行保养。
(1)专业的地板保养公司
这类型的公司大多为私营业主,提供专业的木地板保养服务,主要业务模式是“从地板商家处购买客户资料,以地板厂商售后服务部的名义,上门做首次免费保养,在保养后,巧妙的推销保养产品!”这类型的公司有三种专业人员,分工合作,有成套的说辞。
A、资料购买人员:从商家处秘密购买客户名单,按照每个客户资料20元向商家提供佣金。
B、电话销售人员:根据客户资料,逐一联系客户,确定需要免费保养的客户名单。
C、服务技师:服务技师根据电话销售人员的派单,与客户约定时间上门做首次保养,并有技巧性的推销产品。
点评:“专业的保养公司”通过不正当的渠道获取客户资料,出发点很简单,就是想尽办法忽悠顾客掏钱购买其产品,主要以牟利为目的,为了利润最大化,往往会用一些劣质的保养产品,甚至于有些购买原料自行勾兑、稀释、灌装,产品达不到标准,做顾客的一锤子买卖。这种保养公司类似于骗子公司,对品牌声誉有较大的影响,使用的劣质保养产品,还会导致地板异响,地板粘灰,地板打滑,更严重的出现地板鼓包,起泡。
(2)家政保洁公司
这类型的公司大多提供综合性的服务,比如:地板保养、瓷砖及石材翻新、家具及皮具保养、清洗油烟机等家政服务,地板保养只是其业务环节的一小部分。
点评:家政公司主要是综合性的业务,不单单只做地板的护理和保养,所以目前不是保养市场的主体,主要以提供服务为主,其专业度不高,基本没有销售保养产品。
(3)专业的第三方售后服务队
这类型的公司以提供地板安装、地板维修及修复、地板保养、地板拆换、地板附属产品销售等专业的地板一条龙服务。目前在北京、上海、浙江、江苏、广东等发达地区有一些类似于“能师傅”、“老木匠”、“唐氏安装队”、“马师傅安装队”,他们与地板厂家签订服务外包协议,为大品牌的客户提供服务,顺带销售地板相关的附属产品(如:精油、地板蜡、防潮剂、防虫粉、甲醛净化剂、家居除味剂、竹炭产品、拖把等)。
点评:这类型的公司以提供整体化的服务,其业务涵盖售前售中售后,较为专业,容易取得顾客的信赖,销售地板附属品和保养产品自然也就顺理成章了。但是,有一个缺点,这类型的公司是独立的经营体,有可能会因为合作原因导致合作不顺畅,甚至中断,这样就会出现服务质量不高,服务断档,不好监控的现象,对品牌声誉就会有一定的影响。
(4)地板品牌售后服务队
这类型的服务主体为品牌自有队伍,大多是聘请的员工家属,经过培训上岗,取得服务师资格认证。这样不但可以解决员工家属就业问题,还可以为公司创造一定的利润,更重要的是可以提高品牌的美誉度。
点评:组建品牌自有服务队伍,有利于从售前售中售后提供增值服务,提高产品溢价能力,形成品牌核心的竞争力,为公司贡献利润,提高客户的满意度。是地板整体化服务的大势所趋,在同质化的情况下,服务会成为品牌的闪光点。
(5)大型商超
在类似于家乐福、人人乐、好又多等的百货超市,在百安居、东方家园、好美家、红星美凯龙等建材超市(商场)的家居用品区均有木制家具及地板保养产品的销售。
如果公司要做保养,建议“卖服务,不要卖产品”,这样才会有差异化。
 
 
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